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五招打磨,逆势飞扬——解密佛山索菲亚2019增长之谜

更新时间:2019-09-11 07:34  游览人次:  【 字体:   】【打印此页

  

    受房地产限购政策影响,房地产需求市场蛋糕变小;2017年定制品牌扎堆上市,众品牌疯狂下沉市场,专卖店在各级别市场如雨后春笋般。这无疑给市场带来了巨大的竞争,作为定制家具的头部品牌无一幸免的遭受到市场的冲击。

    佛山索菲亚2018年销售表现同样未能达到预期。经过对市场的走访了解及对佛山索菲亚内部的访谈分析,最终达成共识,未来要想在激烈的竞争环网赚平台境下实现突围,获得好的业绩,唯有进行公司化运营。一个企业发展的好与不好,跟企业的领航人有很重要的关系,企业领航人的思维和魄力决定了企业发展的方向和执行的速度。

    通过对佛山索菲亚的梳理和分析,跟两位掌舵人经过长达一年的沟通和交流,在以下几个方面跟佛山的领航人达成共识。

    第一:打造属于佛山索菲亚公司独有的企业文化

    2017年佛山索菲亚新开了7个店,招了很多新员工,团队规模也日益壮大,面对团队不断壮大,管理方式也要发生变化才能确保管理的有效性。作为员工的主力人群是90后员工,工作环境和工作氛围,对于他们创造力的发挥以及稳定性很重要。因此除了规范化的公司管理之外,营造好的工作氛围及打造强的企业归属感也很重要。为了做好这些,佛山索菲亚做了以下几个方面的调整:①扩大了办公场所。佛山索菲亚在原有的办公场地的基础上扩大了公司办公场所。设立了全员的会议室(可以容纳1000人开会)和部门级会议室。改变了以往整个公司分开开会,影响了团队氛围和员工凝聚力的打造。②定期召开月度起航会。在起航会同时会执行员工的生日会、购房庆祝会、购车庆祝会,对于参与以上会的员工公司会给予相应的奖励。这样做不仅增加了员工对公司的凝聚力和向心力,而且还点燃了员工的欲望,带团队有一条就是“带欲望”只有员工的欲望被点燃了,员工的内驱力才会强,员工没有内驱力,总是被动的接受管理,很难达成好的绩效。③建立干部特有的差异化待遇。佛山区域本地员工较多,家里条件都不错。很多员工不愿意做管理,为了体现公司对管理人员的重视度。总监级以上员工设立独立的办公室、干部体检套餐跟员工进行差异化、过节福利也跟员工差异化。通过这一系列的差异化待遇激发员工向上的欲望;④设立自由竞聘机制。公司只要有空档的岗位,都是实行自由竞聘制度,人人都有投票的权利,这样给员工感觉相对比较公平,晋升的权利放在群众手里,对于员工的综合素质的打造提出了比较高的要求。

    第二:建立高效的人力资源体系

    随着佛山门店数量不断增加,团队规模日渐增大,经过走访发现很多门店存在人员配置不全,导致新开店面销售业绩很难达成预期。为了改变这一现状,佛山两位老板为了找到更加专业和系统的人力资源人才,不惜花重金,外聘猎头高薪聘请专业的人力资源经理。对整个佛山的人力资源六大模块体系进行系统的规划。针对各个部门缺失的人员进行排查并制定招聘规划,拓宽招聘的渠道、针对各个岗位制定出详细的岗位说明书,让每个人员清楚自己的工作职责。专业的人做专业的事,这样大大减轻了店长及各个部门负责人招聘的压力。最关键的是,随着人员的增长,对员工的管理不能停留在原有的情感式管理,而要用更加专业的绩效管理工具KPI或OKR对员工进行管理,只有这样才能真正提升整个公司的管理效率,同时也能提升员工对公司的体验感。

    第三:建立系统的培训体系

    由于2017年新开店面较多,新增很多新员工,同时整个团队400多人,光靠外部的培训很难支持整个公司的培训需求,也很难对员工的技能进行提升。为了确保各个部门人员稳定性及技能的熟练度。特意成立了培训学院,培训学院的师资来自于公司内部各个模块优秀的员工。(对于这些竞聘的优秀员工,进行评级,级别越高,讲师对应的课酬越高,员工除了自己工资之外还可以得到不菲的一笔授课的收入。这样员工自身的技能提升很快,同时更加增强了他们的凝聚力,同时这些员工也更加好管理)对于即将要分配到新店的员工在分配之前实现业务流程和技能培训,确保了员工到达新店之后不会轻易流失。同时每个月对于绩效达成较差的员工会再组织相关的培训,帮助员工提升绩效,真正实现人员的招、用、育、留系统化的打造,为佛山索菲亚团队建设保驾护航。

    第四:建立全渠道销售模式

    2018年前,佛山索菲亚基本上都靠传统门店做销售,因此竞争品牌增加之后,门店客流受到了比较大的冲击,许多门店销售目标达成十分艰难。佛山索菲亚两位掌舵人立刻意识到要转变思维,由坐商模式要转变成行商模式。2018年开始就主动出击,结合工厂组织的活动开展明星站台活动、周周小落地、部分店面的微联盟活动,同时在2019年积极响应公司新渠道部门的号召,成立了专门的新渠道部门,配置优秀人才开拓新渠道。只要新渠道部评估合适的楼盘,佛山索菲亚立刻配合新渠道部开展拎包入住,同时大力投入小区样板房的建设,截止到2019年6月份,共开发小区样板房13个小区多达数十套样板房,拎包入住项目产生销售额也超出预期。

    第五:建立优于竞争对手的终端店面

    如果要用一句话来总结佛山索菲亚两位老板,我觉得是:“敢于投入”。在竞争激烈的华南市场,特别是作为几个头部定制品牌欧派和维尚重点关注的佛山市场,各个品牌工厂都非常重视,代理商都相对比较优质。佛山索菲亚面对强大的竞争对手,在恶劣市场环境下突围的杀手锏就是打造终端店面的竞争力。新开店面面积要比竞争对手大,位置要比竞争对手好,同时时刻保持店面形象领先于对手。在评估有潜力的区域,会抢先开店,抢占先机。

综上所述,在未来的市场竞争中,要想保持持续的增长,网站怎么赚钱经营者要具备好的思维和执行力及公司化运营的理念。不能只是单项冠军,需要的是全能冠军,需要企业在经营的多个维度进行深耕细作,方能取胜市场。

    作者简介

    谭晓平,现索菲亚家居股份有限公司营销中心华南大区副总经理。作者10年定制行业从业经验,8年欧派集团的从业经验,一直深耕营销体系,从一线区域经理到中高层管理,历任多个事业部多个营销岗位的工作,对欧派体系非常熟悉,同时深度参与2012年欧派战略项目阻击志邦的小钢炮(主动营销团队培训和打造),2014年欧派大家居项目,作为欧派大家居的第一名员工,对大家居的发展和理解有较深的见解。2018年有幸加入到索菲亚家居集团担任营销总监,负责索菲亚集团重点核心区域,其所负责的区域有6个城市销售规模排名索菲亚集团前十名,2019年由于集团组织架构调整,负责的华南市场,在2019年恶劣的市场环境下,销售达成率依然名列集团前茅。

 
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